Format-Strategie

Die Definition des Handels-Formats ist Grundvoraussetzung der Filialisierung. Ein Handels-Format beschreibt die wichtigsten Eigenschaften der Filialen des betreffenden Formats. Festgelegt werden u. a. Standortanforderungen, Filialgrößen, Sortimentsbreite und -tiefe, die Gestaltung der Geschäfte sowie Anforderungen an das Personal, das Marketing und die Logistik.

Standardisierte und optimierte Handels-Formate geben Investitionssicherheit und sind Voraussetzung für schnelles und profitables Wachstum. Darüber hinaus erlauben sie die Standardisierung der Handelsprozesse und führen so zu Effizienzvorteilen.

Der IM+C Ansatz zur Definition und Optimierung von Handels-Formaten besteht aus acht Leistungsbausteinen.

1. Marktpositionierung
   

   Der erste Baustein legt die Marktpositionierung fest. Er bildet die Grundlage für alle folgenden Leistungsbausteine. Auf Basis der Zielsetzung des Kunden unterstützt IM+C bei der Beantwortung folgender Fragen:

   • Gibt es Marktnischen oder -lücken, die besetzt werden können?
   • Wer sind die relevanten Wettbewerber und was sind deren Erfolgsfaktoren?
   • Wie ist die relevante Zielgruppe zu definieren?
   • Welche Preislagen, Qualitäten und Modegrade sollen angeboten werden?
   • Welches Marktpotenzial besteht?
   • Was ist die Value Proposition des Formats?
2. Sortiment-Strategie
   

   Darauf aufbauend wird im zweiten Baustein die Sortiments-Strategie definiert. Falls vorhanden werden hierzu interne Daten des Kunden herangezogen. Darüber hinaus empfehlen wir eine Wettbewerbsanalyse und eine Kundenbefragung durchzuführen. Die gewonnenen Daten dienen u. a. dazu im Sinne eines Category Managements Sortiment-Rollen zu definieren.

   Das Ergebnis der Sortiment-Strategie ist eine detaillierte Beschreibung der relevanten Sortimentskategorien. Insbesondere deren Breite und Tiefe werden bestimmt. Die Sortiment-Strategie ist die Basis für die darauf folgende Definition des Flächenkonzepts.

3. Flächenkonzept
   

   Das Flächenkonzept beschreibt die Größe und Gestaltung der Verkaufsfläche und der Nebenräume. Unter anderem sind folgende Fragen zu beantworten:

   • Wie wird die Fläche zoniert?
   • Welche Layoutvorgaben sind einzuhalten?
   • Wie können Impulskäufe und Cross-Selling forciert werden?
   • Wie gibt man den Kunden Orientierung?
   • Wie kann die Aufenthaltsdauer der Kunden verlängert werden?
   • Wie groß ist der Flächenbedarf für den Verkaufsraum und die Nebenräume?
   • Wie hoch ist der Investitionsbedarf pro m² Verkaufs- und Nebenraumfläche?
4. Standortanforderungen
   

   Für die Expansion des Formats ist die möglichst genaue Festlegung der Standortanforderungen von großer Bedeutung. Nach Absprache mit dem Kunden führt IM+C hierzu eine Marktanalyse durch. Auf deren Grundlage werden sowohl Anforderungen an den Makrostandort (Einwohnerzahl, Kaufkraft, Wachstum etc.) als auch an den Mikro-Standort (Lage, Nachbarschaften, Erreichbarkeit, Milieus im Einzugsgebiet etc.) definiert.

   Von besonderer Bedeutung können hierbei Frequenzmessungen sein. Über die Herleitung sogenannter Capture und Conversion Rates erlauben sie relativ gute Aussagen über das am Standort zu erwartende Umsatzpotenzial des Formats. Auf dieser Basis unterstützt IM+C auch bei der Auswahl geeigneter Pilot-Standorte.

5. Service und Personal
   

   Service und Verkaufspersonal sind für die meisten Handelsformate wichtige Erfolgsfaktoren. Gemeinsam mit dem Kunden definiert IM+C:

   • Service Standards,
   • die optimale Arbeitsteiligkeit und erforderliche Personalstruktur
   • Anforderungen, die an das Personal zu stellen sind,
   • die Höhe des Personalbedarfs und
   • den notwendigen Personalaufwand.
6. Marketing
   

   Wichtige Fragestellungen des Leistungsbausteins Marketing sind:

   • Welche Werbemaßnahmen sind in der Einführungsphase und im späteren Betrieb zu treffen?
   • Welcher Kommunikationsmix ist erfolgversprechend?
   • Welche Formen des Preismarketings sollten eingesetzt werden?
   • Wie kann von Anfang an effektives Dialogmarketing betrieben werden?
   • Und: Welches Werbebudget ist übergreifend und je Standort zielführend?
7. Logistik
   

   Eine effiziente Logistik ist Grundvoraussetzung erfolgreichen Handelns. IM+C definiert gemeinsam mit dem Kunden das notwendige Logistik-Set-Up, ermittelt den voraussichtlichen Logistikaufwand und unterstützt bei der Ausschreibung der erforderlichen Logistik-Leistungen.

8. Business-Planung
   

   Der letzte Baustein, die Business-Planung verarbeitet die Ergebnisse aller vorherigen Bausteine. IM+C erstellt ein detailliertes Modell, das alle relevanten betriebswirtschaftlichen Kennzahlen des neuen Formats simuliert. Das Modell erlaubt die Berechnung von Sensitivitäten und zeigt Chancen und Risiken auf. Es erlaubt, die zugrundeliegenden Annahmen zu plausibilisieren und das Format zu optimieren. Darüber hinaus dient es als Entscheidungsgrundlage zur Freigabe der notwendigen Investitionen und zur Investitionskontrolle.